Jak zarządzać firmą w kryzysie: zasady, sprzedaż i komunikacja – gość Fryderyk Karzełek

Witaj w 151. odcinku podcastu Marketing MasterClass. Dzisiejszy odcinek jest 

nagraniem rozmowy z Fryderykiem Karzełkiem, który był prelegentem podczas 2 edycji Online Summit. Fryderyk jest ekspertem w dziedzinie finansów osobistych. Z moim gościem porozmawiamy o zarządzaniu firmą i jej finansami w czasach kryzysu.

Pamiętaj żeby słuchając robić notatki, te poniżej na pewno Ci w tym pomogą.

Działanie podczas kryzysu

1. Działanie, gdy kryzys już się pojawił jest bardzo trudne ze względu na towarzyszące emocje.
2. Kryzys minie, ale znów się pojawi. 
3. Są kryzysy wewnętrzne, które sami powodujemy oraz zewnętrzne, które są niezależne od nas.
4. Ogłaszając upadłość bardzo często tracimy również poczucie własnej wartości, ale taka sytuacja może się okazać niezwykłą lekcją, za którą w przyszłości możesz być wdzięczny.
5. Jeśli jesteś w trudnej sytuacji, to potraktuj to jako lekcję i nie wpadaj w panikę.
6. Przyjmij strategię, gdzie wymyślasz najgorszy scenariusz i zaakceptuj go.
7. Następnie skup swoją energię na swojej strefie wpływu i zadaj sobie pytanie: “co mogę zrobić żeby złagodzić skutki, które są w najgorszym scenariuszu?”
8. Wyłącz media i przestań szukać rozwiązania problemu poza sobą. 
9. Możliwości pojawią się, gdy zaczniesz ich szukać.

Jak przygotować się na kolejny kryzys

1. Firmy istnieją na rynku znacznie krócej niż kiedyś.
2. Zadbaj o cashflow w swojej firmie.
3. Nie wychodź z założenia, że Twój biznes będzie trwał zawsze. 
4. Zbieraj swoje owoce i kumuluj je. 
5. Pomyśl, czy Twój biznes możesz przenieść do Internetu.

Cashflow

1. Poznaj różnicę pomiędzy działalnością gospodarczą, a biznesem.
2. W działalności gospodarczej, to Ty jesteś kluczem do sukcesu, a biznes tworzysz po to, aby mógł działać bez Ciebie.
3. Jeśli chcesz stworzyć coś wielkiego lepiej założyć spółkę prawa handlowego, np. sp. z o.o.
4. Firma powinna dawać Ci dochód, który możesz kumulować.
5. Zauważ moment, gdy Twoja firma się nie podniesie, aby nie wkładać swoich prywatnych pieniędzy.
6. W przypadku niepowodzenia spółki, możesz ogłosić upadłość.
7. Jeśli masz pomysł na biznes i stworzysz biznes plan, to możesz ubiegać się o kredyt. 
8. Banki mają finansować biznesy i wyliczają ryzyko.
9. Korzystając z usług banków nie angażujesz swoich prywatnych pieniędzy i w razie niepowodzenia możesz je zainwestować w kolejną firmę.
10. Ważne, aby płacić swoje zobowiązania w terminie, a gdy nie ma możliwości spłaty, należy ogłosić upadłość.
11. Zadbaj o swoją wiedzę na temat prowadzenia firmy.

Cele firmy

1. Zadaniem lidera jest pilnowanie celu statutowego firmy, czyli generowania zysku. 
2. Jeśli skupisz się na głównym celu firmy, to osiągniesz sukces i przetrwasz kryzys.
3. Innym ważnym zadaniem jest wspieranie ludzi w rozwoju. 
4. Finanse powinny odgrywać ważną rolę w działaniu firmy.
5. Biznes musi się zgadzać w excelu.

Podejście sprzedażowe w kryzysie

1. Firmy, które opierały się tylko i wyłącznie na sprzedaży bezpośredniej doświadczyły problemu. 
2. Efekt “czarnego łabędzia” – panowało przekonanie, że łabędzie są tylko białe, ale odkryto również czarne łabędzie. Czarnym łabędziem dla firmy Nokia okazał się smartfon, przez co praktycznie zniknęła z rynku. 
3. Trzeba zaistnieć w Internecie, chociażby wizerunkowo.
4. Zrozum media społecznościowe. 
5. Jeśli nie wykorzystujesz marketingu, to nie wykorzystujesz swojego potencjału w sprzedaży.
6. Sprzedaż będzie się zmieniać.
7. Naucz się, jak sprzedawać w Internecie.
8. Dzisiejszy klient różni się od tego sprzed 10 lat i jest świetnie poinformowany.
9. Klient chce zobaczyć, nie usłyszeć. Pokaż mu kto Cię poleca. 

Media społecznościowe

1. Zrozum jak działają różne media społecznościowe, aby wiedzieć jaki mają charakter i co w nich publikować.
2. Bez dzielania się wiedzą nie zbudujesz zaangażowanej społeczności i nie uzyskasz tytułu eksperta.
3. Pokaż jakie problemy rozwiązujesz i dlaczego klient ma przyjść właśnie do Ciebie. 
4. Pokaż siebie nie tylko z punktu posiadanej wiedzy, ale tego, jakim jesteś człowiekiem.
5. Bądź sobą, bądź autentyczny. Ludzie wybaczą Ci Twoje błędy, ale nie Twoją głupotę. 
6. Nie bój się, że skończą Ci się pomysły na publikację.

Kontakt z Fryderykiem:

Strona www: https://klub555.pl/

Facebook: >>>Kliknij tutaj<<<

>> Podobał Ci się ten odcinek? 

Koniecznie zostaw swoją pozytywną opinię na iTunes i Spotify oraz komentarz na moim blogu!
Powiedz znajomemu o Marketing MasterClass.

 >> Inne odcinki, które mogą Cię zainteresować: 

Recesja? Zadbaj o te 3 obszary, aby Twój biznes przetrwał 

Jak być liderem, który buduje zaangażowany zespół – gość Piotr Cieszewski 

Jak sprzedać kurs online?

Jak stworzyć kurs online?

Kontakt z Magdą:

Pełne nagrania z 3 dni szkolenia Kampania WOW 2 <Kliknij tu>

Grupa na Facebooku: Kursy Online – Strategia i Sprzedaż by Magdalena Pawłowska

Strona internetowa: www.magdalenap.com

Facebook: www.fb.com/magdalenamarketing

Instagram: www.instagram.com/magdalena_pawlowska

===============

Jeśli jeszcze nie pobrałeś Bezpłatnego Rozdziału Bestsellerowej Książki „Jedna kampania do wolności”, to możesz zrobić to TUTAJ:

www.jednakampania.pl/rozdzial

Jeśli chcesz cały SYSTEM (a jestem pewna, że chcesz!) to od razu zamów książkę TUTAJ: www.jednakampania.

Transkrypcja podcastu: Jak zarządzać firmą w kryzysie: zasady, sprzedaż i komunikacja – Fryderyk Karzełek

Lektor: Witaj w Marketing MasterClass, podcaście dla przedsiębiorców, którzy chcą odnieść sukces i zbudować mocny biznes online, ale nie mają wielkich budżetów na promocję i finansują wszystko z własnych środków. Twój host Magdalena Pawłowska co tydzień udzieli ci konkretnej wskazówki lub przeprowadzi inspirujący wywiad, powie, co musisz robić, aby działać skutecznie w wirtualnym świecie, wyjaśni marketing online tak prosto, że będziesz czuł, jakbyś wykiwał swoją konkurencję. Dzięki za spędzanie z nami czasu.

MP: Witaj w podcaście marketing Marketing MasterClass, z tej strony twój host Magdalena Pawłowska. Kryzys jest nieodłącznym elementem gospodarki, a co za tym idzie również naszych firm, pojawia się co jakiś czas, a następnie znika. Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób radzić sobie w czasach kryzysu oraz jak przygotować się na nadejście kolejnego? Zastanawiasz się, w którym kierunku zmierza sprzedaż oraz jaką strategię obrać dziś, aby dotrzeć do twojego idealnego klienta? W tym odcinku podcastu Marketing MasterClass porozmawiam o tych i wielu innych tematach z Fryderykiem Karzełkiem. Fryderyk Karzełek to ekspert w dziedzinie finansów osobistych, a także autor książki „Pieniądze są sexy” i „Sprzedaż naturalna”, mentor projektu „Gra o milion”, gorący zwolennik sztuki myślenia, człowiek, który z profesjonalnego doradztwa finansowego uczynił prawdziwą sztukę. Ma na swoim koncie niemal 10 000 przeszkolonych osób, które dzięki jego wiedzy skutecznie zaplanowały i realizują finansową przyszłość, twórca Klubu 555, inspirator, którego mam przyjemność znać również osobiście i bardzo się cieszę, że po raz drugi gości w podcaście Marketing MasterClass. Zapraszam cię bardzo serdecznie do wysłuchania wywiadu z Fryderykiem. Witam cię serdecznie, Fryderyku, z nami na naszej konferencji, na Online Summit’cie, bardzo jest mi miło, że przyjąłeś zaproszenie, że jesteś z nami, że podzielisz się swoją wiedzą i doświadczeniem, że będę mogła cię tutaj wypytać, tak że witam cię bardzo serdecznie tutaj w naszym gronie.

FK: Dzień dobry, Magda, to prawdziwy zaszczyt dla mnie, nie tylko, że to ty mnie zapraszasz, ale na takiej wyjątkowej imprezie, że będę mógł wystąpić.

MP: Super, fantastycznie. Wiesz, Fryderyku, jak ja sobie pomyślałam o tym, kogo chciałabym zaprosić, bo celem tego naszego, wiesz, spotkania przede wszystkim jest to, aby dać bardzo dużo wartości osobom, które dzisiaj jej potrzebują. Wiesz, niektórzy będą potrzebowali usłyszeć coś z jakiejś strategii, że trzeba zrobić to i to, niektórzy będą potrzebowali usłyszeć jakieś jedno słowo inspiracji, które da im, wiesz, nadzieję i to, że okej, że po tej burzy no wyjdzie słońce, prawda. Więc dla każdego tutaj na pewno będzie coś innego i jak sobie pomyślałam, to mówię: kurczę, gdyby ten Fryderyk się zgodził, gdyby był tutaj dzisiaj z nami, to ten dzień będzie po prostu, wiesz, pełny. A więc bardzo się cieszę, dlatego że masz i olbrzymie doświadczenie, i w biznesie, i w sprzedaży, bo sprzedaż to jest przecież twój konik, że tak powiem. No właśnie i niejedno już doświadczenie masz za sobą biznesowo, bo też o tym komunikujesz, więc byłeś, wiesz, w różnych miejscach swojej kariery zawodowej, a to dla mnie oznacza przede wszystkim, że masz olbrzymie doświadczenie i to, że się nim dzielisz, to jest w ogóle, wiesz, mega, więc dlatego tutaj dzisiaj też będę się starała ciebie o to wypytać i wierzę, że nasi oglądający będą czerpali z tego pełnymi garściami. I już tutaj wskakując do pierwszego pytania, bo na pewno już się wszyscy nie mogą doczekać, jak tobie oddam głos, chciałam się ciebie zapytać, bo dziś jesteśmy w konkretnej sytuacji gospodarczej, społecznej, prawda, i nasi oglądający to są osoby, które mają biznes bądź miały biznes, bądź gdzieś w tej przestrzeni działają, tak. Więc powiedz mi pod kątem właśnie tego, jakie zmiany należy wprowadzić, co wziąć pod uwagę, aby w tym właśnie takim bardzo wyjątkowym, trudnym dla wielu osób okresie jednak skorzystać i wyjść ogromną ręką.
FK: Może zacznijmy od tego, że kryzysu nie było już dosyć dawno i się mocno rozleniwiliśmy. I myślę, że to jest dla nas taki bardzo wyraźny sygnał, bo działanie, kiedy kryzys już jest, jest zdecydowanie trudniejszym działaniem, bo wchodzą w to, w grę wchodzą bardzo silne emocje. Kiedy widzimy, że wszystko nam się wali, że odpadają nam kolejni klienci, że muszę zamknąć sklep, że nie mogę normalnie funkcjonować, no to jest już za późno, bardzo często jest za późno, ale chciałbym może w dwóch aspektach potraktować ten temat teraz, jeżeli pozwolisz. Pierwszy, że są pewnie ludzie tutaj z nami, których kryzys dotyka po raz pierwszy w życiu, to mam dla nich i dobrą, i złą wiadomość. Dobra jest taka, że to minie, a zła jest taka, że znowu będzie.

FK: Nie ma na to rady, kryzysy mają tendencję do tego, żeby powracać. Kryzysy są dwojakiego rodzaju, takie, które sami spowodowaliśmy, czyli we własnej strefie wpływu i kryzysy zewnętrzne, które tak jak ten, po raz pierwszy od 12 lat, 12 lat temu mieliśmy kryzys spowodowany różnego rodzaju kredytami w Stanach Zjednoczonych, teraz jest spowodowany wirusem. I jakby nie będę się rozwodził na ten temat, czy to fajne, czy nie fajne, on po prostu jest i na ten temat nie można dyskutować. W związku z czym patrząc przez te dwa aspekty, pierwszy – jak się zachowywać teraz, drugi – jak zrobić, żeby następny kryzys, który na 100% nastąpi, żeby nas już nie dotknął. Czy mogę się skupić na tym pierwszym teraz?

MP: Cudownie, ja już sobie zaczynam robić też notatki, więc bardzo proszę, jest to fantastyczny podział, bo tak jak mówisz, jedno to jest to, co możemy zrobić teraz, ale no właśnie, kryzysy powracają, więc dobrze jest przygotować się na to, co będzie znowu za kilka, kilkanaście lat, oczywiście nie wiemy, ale tak jak powiedziałeś, najprawdopodobniej i no na pewno to gdzieś tam w jakiejś formule wróci, więc wyciągnijmy z tego wnioski, co jest dzisiaj, no i stańmy się mocniejsi, więc bardzo, bardzo serdecznie cię zapraszam do tego.

Prowadzenie firmy podczas kryzysu

FK: Kryzys jest, w związku z czym możemy zrobić tylko jedną rzecz. Ja pamiętam, kiedy w roku 1990, na przełomie 96-97, splajtowałem, straciłem absolutnie wszystko. Naprawdę miałem świetnie prosperującą firmę, to było w Niemczech, i straciłem w ciągu kilku miesięcy wszystko – firmę, współpracowników, dochody, samochody, dom, praktycznie na zero, zostałem z milionem marek długu i straciłem oczywiście jeszcze poczucie własnej wartości, poczucie godności, wszystkie inne rzeczy po prostu wylądowały gdzieś w piwnicy. Natomiast pozostało dzisiaj z perspektywy czasu ogromne doświadczenie. Ja dzisiaj ciągle powtarzam, że to była jedna z największych lekcji w moim życiu i uwaga, mało tego, dzisiaj jestem za to wdzięczny. Dlatego też namawiam dzisiaj każdego, jeżeli jesteś w czarnej dupie, wpadłeś w tarapaty, coś się wydarzyło, wali ci się biznes i tak dalej, błagam cię, potraktuj to jako lekcję i nie wpadaj przede wszystkim dzisiaj w panikę. Najprostszym sposobem, żeby nie wpaść w panikę, jeżeli chodzi o twoją sytuację dzisiaj, no bo różnie może być, jest po prostu przyjąć pewną strategię, która być może wyda ci się dziwna, mianowicie trzeba sobie wymyślić najgorszy scenariusz, absolutnie najgorszy z możliwych i zaakceptować go. Tutaj za tym idzie jeszcze druga rzecz bardzo ważna, mianowicie dzisiaj wyjście z tego całego bagienka, w które tam niektóre osoby wpadają, będzie wymagało jeszcze jednej rzeczy, to znaczy jeżeli już uda ci się, a do tego cię naprawdę gorąco namawiam, że uda ci się zaakceptować najgorszy scenariusz i powiesz: „dobra, najwyżej będzie tak, stracę wszystko”, to trzeba zrobić wtedy drugą rzecz i to jest niesłychanie pozytywne, mianowicie trzeba skupić teraz całą swoją życiową energię na swojej strefie wpływu, to znaczy zadać sobie pytanie, co mogę zrobić teraz, żeby złagodzić skutki, które opisałem w najgorszym scenariuszu. Czyli zwróć uwagę, jakby odwracam troszeczkę sytuację, ja nie łudzę się, wiesz, jakąś nadzieją, myśleniem teraz pozytywnym, nie, myślenie pozytywne warto mieć, to znaczy uważam, że będzie dobrze, natomiast zakładam i akceptuję najgorszy scenariusz. W najgorszym wypadku wyląduję na ulicy, trudno, mam dwie ręce. To jest tak, jak jeden z moich nauczycieli mawiał: jak wyląduję na ulicy, to z niej wrócę i koniec. I to jest pierwsza rzecz bardzo ważna, zaakceptuj po prostu najgorszy scenariusz i jak już to zrobisz, to w tym momencie zadaj sobie pytanie, co możesz zrobić, żeby złagodzić najgorszy scenariusz. Niestety z przerażeniem oglądam dzisiaj nawet ludzi, którzy prowadzą biznesy, ludzi, którzy są no na szczycie, że wpadają w pułapkę, która jest koszmarna, mianowicie zaczynają biegać dookoła, tracą głowę i krzyczą: niebo się wali. Druga postawa, która jest równie koszmarna jak ta: przecież to nie jest żaden wirus. Uwaga, ludzie naprawdę umierają.

MP: Tak.

FK: Naprawdę umierają ludzie i to nie ma, nie ma z tego powodu żartów, i nie ma żadnych teorii spiskowych. Ale co jest najgorsze w tym, o czym chcę powiedzieć? Że my zaczynamy zajmować się czymś w strefie naszego zainteresowania, to znaczy dajemy wiarę teoriom spiskowym, mówimy sobie, coś tam jest na rzeczy, zaczynamy podejrzewać Trumpa i Chińczyków i tak dalej. To jest najgorsza rzecz, którą możesz sobie zrobić. Więc co zrobić trzeba? Wyłącz media, przestań scrollować tego Facebooka, przestań ciągle spędzać czas na szukaniu rozwiązania poza sobą, to ty jesteś rozwiązaniem tego problemu, tylko ty.

MP: Cudownie.

FK: Mamy do czynienia dzisiaj z różnego rodzaju pomocami, w zależności od kraju, akurat w naszym kraju nie jestem za bardzo fanem tego, co się dzieje, ale nie mam na to wpływu, ja mogę co najwyżej wyciągnąć rękę, wiesz, po te 5000 zł, żeby nie zwolnić nikogo. Powiedziałem sobie, przepraszam za słowo, srał pies, robię swoje dalej i najpiękniejsze jest to, że w zasadzie niewiele się zmieniło. Ale to może wynikać, Magda, z tego, że to nie jest pierwszy kryzys w moim życiu, ja wiedziałem, że on będzie, tak że wiem, jak się zachować.

MP: No właśnie, no właśnie, tutaj chciałabym jakby wyciągnąć jeszcze raz to, co powiedziałeś, bo to, co powiedziałeś jest niesłychanie ważne, ja chciałabym, żeby każdy to, wiesz, na pewno zapamiętał i nawet jak z tą jedną myślą wyjdą osoby z tego naszego Online Summita, to ja myślę, że już będą w dużo lepszej sytuacji, a mianowicie, żeby poświęcić czas na to, żeby uświadomić sobie, jaki jest mój najgorszy scenariusz i później określić, jak ja mogę go zminimalizować, czyli jaka jest moja strefa wpływu. To jest takie niesamo… to jest takie ważne, to co powiedziałeś, że właśnie szukamy przyczyny na zewnątrz i szukamy pomocy na zewnątrz, i wtedy stajemy się takimi kukiełkami, które nic nie mogą zrobić po prostu, jak zawieje, tak my lecimy. A chodzi o to właśnie, żeby tak siebie zbudować i tak wykorzystać ten czas, żeby siebie umocnić i właśnie określić, jaka jest moja strefa wpływu, tak. Tak jak jedną z pierwszych rzeczy, którą ja zrobiłam, od razu wprowadziłam nowy produkt, który jest produktem za 37 zł, żeby każdy mógł kupić, tak, i od razu po prostu, wiesz, masa mojej społeczności z tego skorzystała, bo produkt jest… jakby ten podstawowy jest tani, tak, natomiast jest masa wartości. Druga rzecz, od razu Online Summit, czyli ogromna wartość dla społeczności, tak. Czyli zastanówmy się, co możemy zrobić, ale co jest w mojej strefie wpływu, czyli od razu mówię: okej, kto jest w mojej strefie, tak nawet, wiesz, jeżeli chodzi o zapraszanych gości, kto jest w mojej strefie, kogo ja mogę zaprosić, kto jest oczywiście najlepszy i jednocześnie do kogo ja mam kontakt, że mogę, wiesz, tak jak z tobą się skontaktowałam, mówię: Fryderyk, organizuję coś takiego. Przedstawiłam tobie koncept, ty mówisz: świetnie, wchodzę w to. I to już… bo wtedy poszerzamy też tą naszą strefę wpływu, ale pozostajemy w niej. Więc to jest niesamowicie ważne, co powiedziałeś i chciałam, żeby każdy to usłyszał, wiesz, na 100%, wiesz. Więc jaka… właśnie, określmy, jaka jest ta nasza strefa wpływu i w niej działajmy, no właśnie, bo tylko od nas, tak jak znowu powiedziałeś, powtarzam, ale to jest bardzo ważne, tylko od nas to zależy.

FK: To cała jeszcze sztuka polega na tym, żeby podsumować to, żeby całą energię skierować na strefę wpływu, nie rozpraszać się innymi rzeczami. Najlepiej wyłączyć media, bo te wiadomości, które mają do nas dotrzeć i tak dotrą, ale czy jeżeli my… bo my budzimy się każdego dnia rano z określonym zasobem energetycznym, który niestety trwonimy najbardziej na negatywne emocje i teraz jak nas ktoś straszy, to my tego nawet nie odczuwamy, ale w tym momencie okazuje się, że o godzinie 15:00 jesteśmy bez energii, zamiast w tym momencie skupić energię na tym, co możemy zrobić. I uwaga, wiecie, co się dzieje? O godzinie 19:00-20:00 jeszcze jesteś pełen energii i możesz robić rzeczy, na przykład kreatywne, które mogą twój biznes… i teraz sobie możesz tutaj wpisać, co chcesz, mogą go pozwolić zmienić, zamknąć, stworzyć nowy, poszukać być może zupełnie innej dziedziny. To są wszystko możliwości, one pojawią się jednak w twojej głowie tylko wtedy, kiedy zaczniesz ich szukać, bo jeżeli zaczniesz szukać przyczyny tego i zadawać sobie pytanie: o, dlaczego to właśnie mnie się musiało przytrafić, o, ja nieszczęśliwy, będę skarżył państwo, rząd, będę szukał, żeby mi ktoś rozwiązał mój problem, to po pierwsze zazwyczaj nikt ci nie pomoże, po drugie niczego się nie nauczysz. Dlatego też skup całą energię na rzeczach, na które masz wpływ. Jeżeli możesz mi pozwolić teraz na jedno, ja nagrałem taki 10-godzinny kurs, który jeszcze do wczoraj był za darmo zupełnie na moich stronach i tam było dokładnie w 10 godzin omówione, jak zachowywać się w kryzysie i jak przygotować się na następny, to jest niezwykle ważne. Można go gdzieś tam jeszcze u mnie znaleźć, jeżeli chce ktoś, to po prostu zbiera on bardzo dobre opinie, więc nie mam się czego wstydzić.

MP: No, na pewno.

FK: Też zrobiłem coś dla innych ludzi, żeby po prostu przestrzec ich przed zachowaniami, które prowadzą donikąd.

Jak przygotować się na kryzys w przedsiębiorstwie

MP: Oczywiście, Fryderyku, cokolwiek ty robisz, jest świetnej jakości, więc absolutnie tutaj, wiesz, rekomendujemy, oczywiście. I druga część pytania, czyli to, co powiedziałeś, tak, czyli to mamy, co mogę zrobić dziś i druga część to jest, prawda, jak się mogę przygotować na ten kolejny kryzys, który, no właśnie, nastąpi, jak nie dać się zaskoczyć.

FK: No, tutaj właśnie to jest właśnie główny temat, który poruszam w tym moim kursie, mianowicie jest w naszym życiu coś takiego co nazywa się Heksagon, Heksagon Szczęścia, 6 dziedzin, 6 dziedzin naprawdę ważnych, których trzeba po prostu pilnować, żeby te dziedziny były okej, były w porządku. I teraz to, że ten kryzys minie, jestem co do tego pewny, w pewnym momencie wróci wszystko do normy, będziemy się znowu śmiać, będziemy sprzątać zgliszcza, będziemy być może stawiać na nowo swoje biznesy albo też będą tacy, którzy będą świętować rozkwit swoich biznesów, bo zawsze pewien procent przedsiębiorców dzięki tego rodzaju kryzysom wygrywa. Ja mogę siebie podać troszeczkę jako przykład, ale wiesz co, tu jest pewnego rodzaju ciekawe zjawisko, mianowicie ja kilka lat temu już powiedziałem, kryzys przyjdzie na pewno i wyczułem, że trzeba się wypozycjonować w Internecie i od 2016 roku już w zasadzie, czyli od 4 lat robię wszystko, żeby zaistnieć w Internecie. Pewnie to zauważyłaś, zresztą nasza znajomość też jakby się odnowiła dzięki właśnie social media.

MP: Oczywiście.

FK: W związku z czym przeniosłem jeden z moich biznesów, nie, dwa moje biznesy przeniosłem w 100% do Internetu, w 100%. I tak już było w ubiegłym roku w czerwcu, że zupełnie nową ekipę, nowy zawód stworzyłem, żeby… i przeniosłem go do Internetu, w związku z czym my właściwie nie odczuliśmy dzisiaj tego. Ale nie każdy ma ten przywilej.

MP: No właśnie.

FK: W związku z czym ta druga rzecz, którą należy dzisiaj zasygnalizować. Otóż po pierwsze minie, po drugie przyjdzie kolejny. Jakie on będzie miał źródła, czy to będzie wewnętrzny kryzys wynikający z naszych popełnionych przez nas błędów, czy on będzie miał źródła na zewnątrz, to zawsze jest jedna rzecz u przedsiębiorcy najważniejsza, po pierwsze firmy dzisiaj trwają na tym rynku zdecydowanie krócej niż jeszcze kiedyś. Kiedyś to, wiesz, biznes mógł trwać kilkadziesiąt lat, dzisiaj może być tak, że potrwa kilka, bo zmienia się wszystko tak szybko, w związku z czym najważniejsza rzecz, jaka jest, to jest cashflow. Jeżeli to jest… ja to porównuję zawsze do drzewa, które sadzisz. Jeżeli sadzisz na przykład drzewo owocowe, to w pewnym momencie, tak jak w biznesie, trzeba zadbać o korzenie. Drzewko owocowe zazwyczaj pierwsze 3, 4, 5 lat rośnie w głąb, tworzy korzenie i rośnie w górę, tworząc gałęzie, i mniej więcej po kilku latach dopiero, 3, 4, 5, w zależności, na przykład jak posadzisz czereśnie, to pierwsze małe czereśnie pojawiają się już po 4 latach. I teraz należy pamiętać o tym, że to nie jest przypadek, że to drzewo wydaje owoce, bo te owoce trzeba zebrać i jakby nie zauważyłem, że praktykuje się coś takiego, że jak te owoce spadną z tego drzewa, to próbuje się je powiesić z powrotem, nie zauważyłam.

MP: Też nie.

FK: Niestety większość przedsiębiorców myśli, że ich biznes będzie trwał zawsze, są przekonani, że są genialni, po pierwsze wymyślili taki biznes, więc na pewno się wszystko uda. W związku z czym ja dzisiaj zachęcam do tego, ponieważ biznesy będą trwały przez różne okresy czasu, żeby te owoce zbierać i kumulować.

MP: No właśnie, a co z tym cashflow powiedziałeś, bo faktycznie, jeszcze tutaj nawiążę do tego, co powiedziałeś odnośnie przejścia do Internetu i mogę powiedzieć, no ja też jestem czy byłam w tej pozycji, prawda, że cały mój biznes też przeniosłam do Internetu już wiele, wiele lat temu, w sumie w momencie, kiedy się przeprowadzałam do Anglii, zamknęłam biuro w Gdańsku i cały mój zespół został właśnie przeniesiony w taką formułę zdalną, więc to już też było kilka lat temu. Natomiast te osoby, które właśnie nie zrobiły, nie poznały nawet tych najbardziej podstawowych programów, tak, to to są te biznesy, które no właśnie dziś ucierpiały na tym kryzysie najbardziej. Bo się okazuje co? Kto by pomyślał, że restauracje można nam zamknąć, prawda, kto by pomyślał, że to, co przyjęliśmy, że będzie zawsze. Nagle się okazuje, że tej formuły już biznesu nie ma, już teraz nie będziemy tak prowadzić. Więc właśnie bardzo szybka adaptacja, więc właśnie biznesy musiały się przenieść, niektóre w ciągu po prostu, wiesz, nocy, dnia czy tygodnia, a niektóre wciąż czekają. Więc mam nadzieję, że tutaj ci, którzy nas oglądają, to już, jeżeli mieli się przenieść, to już się przenieśli do Internetu i po prostu rozgaszczają się tam. I też myślę, że ten czas też jest no takim dobrym, że trzeba wykorzystać, że właśnie wszystkie oczy są skupione na Internecie. I powiedziałeś słowo kluczowe – cashflow. Ja bym chciała, żebyś tutaj rozwinął trochę, powiedział, w jaki sposób firma ten cashflow, wiesz, ma generować, jak on powinien, wiesz, jaki cashflow w biznesie będzie nam najlepiej służył i jak ewentualnie firmy dzisiaj mogą sobie właśnie to zapewnić.

FK: Może powiem o trzech ważnych rzeczach w tej chwili. Pierwsze, nauczmy się odróżniać działalność gospodarczą od biznesu. Działalność gospodarcza, kiedy my jesteśmy kluczem, biznes, kiedy my tworzymy coś, co ma działać bez nas, to są dwie różne rzeczy. Niezależnie od tego jestem zwolennikiem, kiedy tworzy się biznes, jestem zwolennikiem tworzenia spółek prawa handlowego, to znaczy prowadzenia biznesu nie jako działalność gospodarcza, kiedy chcę zrobić coś wielkiego, tylko jako spółka z o.o., spółka akcyjna, spółka komandytowa, obojętnie co.

MP: Tak.

FK: I w związku z tym, ponieważ wracając teraz do tych owoców, które się wiesza z powrotem na drzewie, jestem zdania, że firma po pewnym okresie powinna ci dawać dochód, który możesz kumulować, to znaczy ja mam na myśli cashflow, twój osobisty cashflow.
MP: Okej.

Zadbaj o cashflow firmy

FK: Twój osobisty cashflow, że gdyby… bo, wiesz co, jest takie stare indiańskie powiedzenie Indian Dakota: jak koń zdechł, to trzeba z niego zsiąść. I z tym mają ludzie największy problem, że po prostu nie zauważają tego, że dana firma już się nie podniesie i próbują za wszelką cenę ją ratować, pompując do niej prywatne pieniądze i wtedy się dzieją naprawdę tragedie, zamiast się zastanowić nad tym, że może ten koń jest w agonii i po prostu dać mu zdechnąć, i po prostu szukać innego biznesu. I to jest możliwe tylko wtedy, kiedy jesteśmy jako spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, spółka akcyjna, bo wtedy możemy, będąc prezesem zarządu czy nie będąc, możemy po prostu ogłosić upadłość. I teraz ktoś mnie zaatakuje, powie: no dobra, Fryderyk, cwaniaku, ale trzeba przecież zainwestować pieniądze w to, żeby ta firma się rozwijała. No to więc oczywiście to jest ta druga rzecz bardzo ważna, mianowicie jest takie powiedzenie, które istnieje już od kilkudziesięciu lat, jak nie dłużej, pojęcie, to się nazywa OPM, nie wiem, czy jest znasz, other people money. Czyli jeżeli teraz masz pomysł na biznes i zrobisz naprawdę przyzwoity biznesplan, i zaczynasz ten swój biznes na jakimś swoim kapitale początkowym, przykładowo zakładasz spółkę z o. o. nie na 5 tysiącach, a na 100 przykładowo, to w tym momencie idziesz do banku, bank patrzy i mówi: nie, no koleś ma w tym momencie niezły pomysł, jest biznesplan, funkcjonuje już 6 czy 12 miesięcy, dobra, dajemy ci w tym momencie pieniądze do dyspozycji. I teraz znowu mnie ktoś zaatakuje, powie: przecież to jest nieuczciwe, pójście do banku po pieniądze, wiedząc, że się może coś wydarzyć. Nie, moi drodzy, taka jest idea działania banków, że oni mają finansować biznesy i mają na to pieniądze, i mają wyliczone ryzyko, że ty akurat zmoczysz dupę. Dlatego też część tych biznesów wyjdzie dzięki pieniądzom banku, ty te pieniądze do banku oddasz i będziesz się cieszył naprawdę wspaniałą firmą, natomiast jeżeli teraz ta firma ci upadnie, ponieważ wystąpi na przykład taki czynnik jak teraz, wystąpi coś, co sprawi, że twoja firma upadła, to twoje prywatne pieniądze, które zbierałeś zawsze w postaci tych jabłek, są bezpieczne i stać się na to, żeby otworzyć następną firmę, która będzie tak działać. I nikt ci tego za złe nie będzie miał, pod warunkiem, że jesteś w stanie udowodnić, że we właściwym momencie zgłosiłaś upadłość firmy, że nie popełniłaś żadnego przestępstwa przy tym, że jest to po prostu element zewnętrzny, że to nie było ani celowe, ani zaniedbanie z twojej strony, to w tym momencie tobie jako prezesowi zarządu tej firmy nie grozi po prostu nic. Ważne, żeby płacić podatki, płacić wszystkie zobowiązania, nie zwlekać z płaceniem rachunków, a jeżeli już nie możemy ich płacić, to po prostu ogłasza się upadłość i koniec, nie wolno tego robić celowo, żeby było jasne.

MP: Oczywiście. No i widzisz, znowu, Fryderyku, wracamy do wiedzy, jak ważna jest wiedza, nasza świadomość pewnych procesów, strategii, systemów, prawda. Ja pamiętam, jak ja zakładałam swoją, wiesz, pierwszą firmę w 2011 roku, ja oczywiście byłam zawsze przedsiębiorcą, wiesz, z krwi i kości, natomiast na samym początku ja nie miałam bladego pojęcia, co to jest marża, jak się tą marżę liczy, wiesz, jaka powinna być marża, żeby ten biznes był dochodowy, jak to ma się na przykład do zatrudnienia kolejnej osoby, więc te wszystkie takie elementy prowadzenia biznesu były dla mnie totalnie nieznane. Więc ja w trakcie już prowadzenia biznesu i tego, że się okazywało, kurka, tutaj coś nie idzie dobrze, zaczęłam szukać właśnie wiedzy, różnego rodzaju rozwiązań i po prostu zaczęłam się edukować w tej przestrzeni, która była niezbędna do tego, no, żeby ten biznes po prostu faktycznie zaczął prosperować i był dochodowy. I to mi zajęło kilka lat, tak, więc chociażby ta strategia, o którą teraz ty powiedziałeś, bo to jest, wiesz, jedna z strategii, fantastyczna. I teraz tak, jak ktoś o tym wie, to będzie mądrze zarządzał swoją firmą, będzie mądrze zarządzał swoim życiem też i zabezpieczy swoją rodzinę i swój właśnie ten cashflow osobisty, a ktoś, kto nie będzie tego wiedział, no później się mówi: a, bo ci, co są biedni, się biednieją, a ci, co są bogaci, się bogacą. I to często chodzi o wiedzę, prawda, którą mają jedni i drudzy, i jak ją po prostu wykorzystują, oczywiście zawsze w etyczny, porządny, normalny sposób, tylko o takim oczywiście tutaj rozmawiamy, ale po to są pewne mechanizmy, czy to finansowania, czy to zarządzania po prostu swoją firmą. Więc właśnie, czy jest coś jeszcze odnośnie tego biznesu, co chciałbyś tutaj dodać?

FK: Trzecia rzecz, oprócz tych dwóch, które wspomniałem, przedsiębiorcy bardzo często zapominają o jednej najważniejszej rzeczy i to wynika z naszych emocji. My chcemy robić dobre rzeczy, my chcemy pomagać ludziom i to jest wszystko okej, spełniać swoją misję, i przy okazji niejako zapominają o takim bardzo ważnym zjawisku, jakim jest Excel. Jednym z zadań lidera, osoby, która kieruje biznesem, jednym z zadań, jednym z pięciu najważniejszych zadań, niestety to jest dosyć obszerny temat, w związku z czym powiemy sobie o jednym, może o dwóch, jest pilnowanie celu statutowego organizacji, którą kierujesz. I bardzo często osoby kierujące spółką z o.o., akcyjną czy komandytową zapominają, że głównym celem działalności takiej firmy jest generowanie zysku. Powtórzyć to jeszcze raz?

MP: Poproszę.

FK: Głównym celem prowadzenia działalności gospodarczej i funkcjonowania firmy pod nazwą spółka prawa handlowego jest generowanie zysku. Jeżeli się na tym skupisz i naprawdę będzie to dla ciebie bardzo ważne, to no masz szansę jako przedsiębiorca przetrwać. Oczywiście można by tutaj dodać, że jeżeli chcesz naprawdę robić dobre rzeczy, to załóż fundację, albo chcesz zmienić pod jakimś względem świat, bo uważasz, że 5G szkodzi zdrowiu i w tym momencie chcesz zapobiec temu, ja nie twierdzę, że szkodzi, ani nie twierdzę, że nie szkodzi, ja po prostu jestem laikiem, ale jeżeli ktoś tak uważa, to w tym momencie może założyć stowarzyszenie, które ma na celu zbadanie tego, na przykład zebranie pieniędzy i zbadanie tego pod względem naukowym, doświadczalnym i tak dalej, czy rzeczywiście tak jest, czy nie, i coś w tym kierunku robić. I wtedy jest inny cel statutowy, nie zysk, wtedy jest udowodnienie jakiejś tezy przykładowo albo pomoc określonej grupie społecznej. To jest wszystko okej, natomiast jako firma twoim zadaniem jest generowanie zysku. Oczywiście, że są jeszcze 4 zadania, które musimy realizować oprócz generowania zysku i tak na przykład takim zadaniem twoim jest wspieranie ludzi w rozwoju. I teraz… bo bardzo często właśnie liderzy zapominają o tym pierwszym i wspierają tylko ludzi w rozwoju.

MP: Tak jest.

FK: Skutkiem jest to, że ci ludzie odchodzą po prostu. To znaczy wykształcimy ludzi, nawet mogę ci teraz powiedzieć, że widzisz człowieka, który to ten błąd właśnie popełnił i to było wtedy właśnie tak, że skupił się na tym, żeby pomagać ludziom, ci ludzie poszli, a on został z milionowym długiem, milion marek, na koncie, który musiał później spłacić. Tak że jeżeli znowu wracamy teraz do tych kilku spraw takich najważniejszych, to finanse powinny odgrywać, pieniądze odgrywać powinny ogromną rolę w działalności gospodarczej i tutaj jakby tego nie unikniesz.

Biznes musi zgadzać się w Excelu

MP: No właśnie, to jest niesamowite, ja też i musiałam się tego nauczyć, i teraz to zawsze powtarzam też moim kursantom, ja mówię, biznes musi się zgadzać tobie w Excelu, liczby cię nie okłamią, to jest zerojedynkowe. My czasami boimy się na to spojrzeć, prawda, no bo jesteśmy tacy zajęci często w tych naszych firmach, prawda, tyle rzeczy robimy, więc no właśnie, ale zapominamy o to, że powinniśmy też być za to odpowiednio wynagradzani, tak, czyli no właśnie, gdzieś te ceny, ta sprzedaż, to wszystko musi po prostu tętnić prawdziwym życiem, żeby ta nasza firma przetrwała. Bo te firmy, które o to zadbały, nawet jeżeli dziś straciły klientów, to mają pieniądze na koncie, aby przetrwać dalej, prawda, więc właśnie, jak powiedziałeś na początku, niebo się nie wali, a w innym przypadku no jesteśmy, że tak powiem, z ręką w nocniku i mamy problem. Więc no właśnie, to wszystko ma ze sobą takie połączenie, wiesz, jak my zarządzamy i sobą, i naszą firmą, jakie to ma przełożenie później, jak doświadczamy konkretnych sytuacji zewnętrznych, prawda. Chciałam się ciebie jeszcze… tutaj już właśnie tak fajnie przechodzimy, bo jesteśmy w tym Excelu, jesteśmy w tych pieniądzach, więc z pieniędzmi łączy się sprzedaż, więc wchodzimy tutaj do tego drugiego elementu, o który też chciałam ciebie zapytać, bo sprzedaż to jest coś, co jest twoją wielką pasją, tym się zajmujesz również jako jeden z głównych swoich tematów, więc powiedz mi, jakie dziś powinniśmy podjąć… jakie powinniśmy mieć podejście, sprzedając swoje produkty i usługi. Czy ono ma się zmienić, dlatego że mamy kryzys? Jak byś tutaj do tego się odniósł i nam doradził?

FK: Sprzedaż ma wiele twarzy, ale bezwzględnie na to, ile ma twarzy, to jest najbardziej podniecającą czynnością, jaką można robić w ubraniu. Musiałem to powiedzieć.

MP: Absolutnie.

FK: To zależy teraz, o jakiej sprzedaży mówimy, bo jest wiele firm, która niestety, ale obudziła się z ręką w nocniku, ponieważ opierali całą swoją sprzedaż na sprzedaży bezpośredniej, to znaczy na docieraniu swoich przedstawicieli handlowych do klienta i powiedzieli: no, mi tam nic nie grozi, ja w Internecie nie muszę być, bo ja mam tutaj handlowców z dwudziesto-, trzydziestoletnim doświadczeniem i oni sprzedają, prawda, piasek na Saharze, a lodówkę Eskimosowi. I niestety jest takie pojęcie, które jest znane na rynku, to jest tak zwany efekt czarnego łabędzia i dla tych osób czarny łabędź zaistniał. Czarny łabędź to jest efekt… opowiem może tylko dwa słowa na ten temat, w latach 60., o ile pamiętam, w ornitologii panowało przekonanie, że łabędzie są tylko białe i nagle w pewnym momencie, kiedy napisano setki książek na ten temat, wiesz, wszędzie było napisane: łabędzie – białe, nagle odnaleziono, odkryto czarnego łabędzia w Australii. I teraz bardzo często pokazuje się przykłady niektórych firm, dla których ten efekt nastąpił. Przykładowo jest to firma Nokia, która końcem lat tam 2008-2009 miała 42% udziału w rynku i po prostu powiedzieli: co, smartfon? A kto by chciał palcować tam, prawda, po telefonie? Klawiatura musi być. I nagle okazało się, że ten czarny łabędź jednak istnieje, i okazało się, że po prostu firma Nokia zniknęła z rynku praktycznie, można powiedzieć, praktycznie zniknęła, no bo mając wcześniej 42%, później były jakieś 2, a później już w ogóle przejęcie. W związku z czym dla tych ludzi, którzy tak myśleli, tą starą kategorią: a po co mi Internet, po co mi w ogóle transparencja w Internecie, dla nich ten czarny łabędź jest po prostu traumatycznym przeżyciem i oni będą… to będzie dla nich skutkować po prostu prawdopodobnie długim i trudnym wychodzeniem z problemów. Ludzie, którzy zauważyli to, że dzisiaj trzeba w Internecie zaistnieć, to znaczy nawet jeżeli masz handlowców, to trzeba coraz bardziej do Internetu przechodzić, chociażby dbając o swój wizerunek. Ja to przepowiadam już od kilku lat, mówię, że… ja nawet do wszystkich moich rówieśników, którzy, wiesz, to są… jest czasami takie zgredziarstwo, że oni mówią: a, ja tutaj… Wyobraź sobie, że wśród moich rówieśników są jeszcze ludzie, którzy boją się przelewy robić w Internecie, że im ktoś ten przelew po drodze między jednym a drugim przejmie. Ja sobie tego nie wyobrażam, żeby dzisiaj nie istnieć w social media, czy to jest YouTube, czy to jest Instagram, każdy z tych mediów ma swoją określoną charakterystykę i pierwsze, co trzeba dzisiaj zrobić, co trzeba było zrobić już lata temu, to zrozumieć te media. Bo na przykład mówi się dzisiaj… bo sprzedaż to jest też marketing oczywiście.

MP: Oczywiście, tak.

Każdy biznes potrzebuje marketingu

FK: I mówi się, że jeżeli ktoś nie robi sobie marketingu dzisiaj, to tak jakby machał do pięknej dziewczyny ręką w kompletnych ciemnościach. I to dokładnie można jeden do jednego przenieść, można dzisiaj do tej sytuacji dzisiaj, że jeżeli dzisiaj nie jesteś w Internecie transparentny, to tak jakby machać do pięknej kobiety w zupełnych ciemnościach. Bo popatrz, teraz na przykład wspomniany przez ciebie przykład restauracji. Te restauracje, które były bardzo transparentne w Internecie, mają zlecenia.

MP: Tak jest.

FK: To znaczy przywożą do domów ludzi dalej jedzenie, no bo te restauracje, jest pewien procent ludzi, którzy mówią: okej, ja dalej chcę korzystać z usług tej restauracji i chcę zamawiać dalej jedzenie od nich, to w tym momencie te restauracje, które zostały, to właśnie są te, które zadbały o swój wizerunek, o swoją rozpoznawalność, o to, że ogromna liczba klientów ich zna, pamięta, mało tego, Magda, mają dobry wizerunek, że ten człowiek zachował w swojej głowie, a wiesz, że to jest istota marketingu, że w ich głowie istnieje przekonanie: to jest dobra restauracja i od nich jak zamówię coś, to na pewno będzie the best. W związku z czym sprzedaż ma wiele twarzy, sprzedaż się na pewno będzie teraz mocno zmieniać. Ja o tym mówię też już od dłuższego czasu, że wiele osób zostało ciągle swoimi korzeniami w latach 90., kiedy sprzedaż była zupełnie inna, ta face to face, i dzisiaj się trzeba jej po prostu uczyć, trzeba się uczyć. Ja dzisiaj uczę ludzi, jak sprzedawać dzisiaj w Internecie, bo mój biznes jest w 100% w Internecie i sprzedajemy po prostu bez większego problemu, klienci chcą się dalej spotykać, mało tego, teraz spotykają się chętniej.

MP: Tak jest, dokładnie. No właśnie, to jest tak jak powiedziałeś tutaj na samym końcu, to jest coś, czego trzeba się nauczyć, bo formuła jest inna, prawda, więc mamy inne formy do dyspozycji – mamy pokoje webinarowe, mamy takie spotkania online, prawda, różnego rodzaju, mamy takiego rodzaju konferencje jak tutaj, nikt z nas przecież nie jest na sali szkoleniowej, a jesteśmy po prostu no właśnie online. Na konferencję, słuchajcie, to zapisało się kilka tysięcy osób prawda, ile z tego jest na żywo, będziemy wiedzieć, jak będą na żywo, ale to będą pewnie setki, a w ciągu dnia tysiące tak czy inaczej osób. No bo różnica jest taka, zresztą tak jak na konferencji, ten wejdzie, ten wyjdzie i przyjdzie tu i te, ale tysiące osób będą się z nami po prostu tutaj dzisiaj przewijać. I właśnie musimy się nauczyć tej innej formuły, czyli ważne jest to, żeby się otworzyć na tą nową sprzedaż, żeby zaakceptować, że no właśnie mamy teraz do dyspozycji Internet, inaczej będziemy te nasze sprzedaże proponować. My akurat tutaj szukamy na przykład domu dla siebie, tak, więc nie można pojechać, zobaczyć domu, ale możliwe są, tam firmy zorganizowały wirtualne wycieczki, więc bardzo proszę, klikamy sobie.

FK: Przepraszam, Magda, te wirtualne wycieczki są możliwe już od kilku lat.

MP: Dokładnie.

FK: Tylko większość pośredników zaniedbała to i w ogóle z tego zrezygnowali.

MP: Tak jest.

FK: Tylko ci, którzy byli na to przygotowani, dzisiaj wygrywają.

MP: Dokładnie tak, dokładnie tak, no absolutnie, no przecież tak, Google to wprowadził dawno, dawno temu, później… no właśnie. I dzisiaj się okazuje, że te właśnie nieruchomości, które mają te wirtualne wycieczki, my, cyk, klikamy, oglądamy, patrzymy: a zobacz, niby taki duży pokój, a taki mały, o, a niby ten był taki mały, a jednak duży, prawda. Więc dzięki temu, dzięki tej technologii, więc właśnie, tą technologię trzeba poznać, zaprzyjaźnić się z tym i zacząć po prostu wykorzystywać. Czyli co, mamy do… ważne jest to nasze nastawienie i po prostu pozyskanie znowu wiedzy, tak, nauczenie się tych procesów. Czy jest coś jeszcze odnośnie tej sprzedaży, co chciałbyś nam tutaj powiedzieć, co powinniśmy wziąć pod uwagę, aby faktycznie nasz biznes dzisiaj zaczął generować, no w Internecie mówimy leady, prawda, czyli tych potencjalnych klientów, i właśnie zaczął generować nam sprzedaż?

Firmy muszą nadążyć za zmianami na rynku

FK: Trzeba zrozumieć jedną rzecz, bo tak jak się zmienił rynek w ostatnich 10-15 latach, to można nazwać to rewolucją, Internet zmienił praktycznie reguły gry o 180 °. Dzisiejszy klient jest zupełnie inny niż ten, co jeszcze 15 lat temu, potrzebował, wiesz, przyjść, dotknąć, zobaczyć, powąchać, ale można powiedzieć jeszcze o tym kliencie parę rzeczy, mianowicie, że dzisiejszy klient jest bardzo często świetnie poinformowany, często nawet lepiej niż sprzedawca. My dzisiaj bardziej niż kiedykolwiek powinniśmy albo warto nauczyć się tego, jak różni są klienci i odróżniać ich profile zachowań, ponieważ osoby przykładowo o profilach sumienno-krytycznych, jeżeli trafię na niego, to on dzisiaj z Internetu wie wszystko, on cię zagnie na każdym kroku, jeżeli chodzi o twój produkt. Wcześniej to było trudne do zrealizowania, ponieważ nie było Internetu, nie było wujka Google, no to więc wszyscy mniej więcej byli na tym samym poziomie. Dzisiaj klient dociekliwy najczęściej przygotuje się do spotkania z tobą, mało tego, ten drugi klient z kolei, o profilu stałym być może, on oczekuje od ciebie bardzo drobiazgowych informacji na temat tego, jak wygląda cały proces, czyli jak ty mu zapewnisz bezpieczeństwo transakcji, jak ty mu zapewnisz to, że jego dane nie wypłyną, jak ty mu zapewnisz to, że on będzie miał dostęp do twojego produktu w obiecywanym okresie czasu i tak dalej i tak dalej. Jeszcze inni będą wymagać od ciebie bardzo konkretnej komunikacji, obrazu, dźwięku, prawda, tu pokaż mi to, show me, don’t tell me, chcę to zobaczyć, chcę w tym momencie widzieć, kto cię poleca, kto o tobie może powiedzieć dobre słowo. I to jest dzisiejsza sprzedaż, to jest petarda tak naprawdę. Jeżeli tego się dzisiaj handlowiec nauczy, to nie ma znaczenia, bo pewnie te spotkania na żywo również wrócą.

MP: Tak jest, tak.

FK: Jestem przekonany. Być może będziemy w maseczkach przez jakiś czas, ale wrócą.

MP: Oczywiście, bo tak jak… zresztą od tego wyszliśmy, prawda, że każdy kryzys mija, to wiesz, też jak się zmieni w ogóle nastawienie ludzi w głowie, to też jest coś, co warto wziąć pod uwagę, że może nie każdy będzie znowu tak chętnie przez jakiś tam czas znowu wychodził. Więc jak my się przygotujemy na tą taką tranzycję, że już niby będzie można wychodzić do restauracji, one będą otwarte i mamy na przykład restauracje, to nie możemy oczekiwać, że od razu wszyscy wpadną, chociaż pewnie salony kosmetyczne i fryzjerskie to będę miały po prostu obłożenie.

FK: Oblężenie.

MP: Ja się już nie mogę doczekać po prostu, jak mój tutaj salon ukochany otworzą, już od razu się zapisuję i tak pew… Więc będzie jakiś punkt, w zależności w jakiej branży oczywiście działamy, ale też musimy właśnie przyjąć najgorszy scenariusz, nawet w tym wychodzeniu z tego kryzysu, cały czas, myślę, że ta strategia, którą nam powiedziałeś na początku, ona cały czas jest aktualna, zastanówmy się nawet w tych dobrych czasach, jaki jest najgorszy scenariusz i znowu działajmy w obszarze naszego wpływu.

FK: Magda, może ja dodam tylko jedną rzecz. Wbrew powszechnie panującej opinii te czasy nie są gorsze, one są inne.

MP: Dokładnie.

FK: Te, które na nas idą, prawdopodobnie będą dużo dla nas lepsze, bo nagle się okazało, że ja robię biznes, a mój samochód stoi już tak zakurzony przed domem, że ja nie wiem, czy on pod tym kurzem jeszcze w ogóle jest.

MP: Dokładnie tak.

FK: Tam jest taka warstwa już, wiesz, i nagle się okazuje, że nie ma takiej konieczności, żeby się ciągle przemieszczać. I oczywiście, pewnie będę chciał, tęsknił będę, bo już ci zapowiadam teraz, że jak tylko będzie można przylecieć, to ja siadam i lecę do was do Londynu, żeby się z wami spotkać i uścisnąć.

MP: Tak jest.

FK: Ale okazuje się, że można pewne rzeczy układać inaczej, czyli te czasy, które teraz są, są dla nas niesamowitą lekcją i wszyscy ci, którzy potraktują to jako lekcję i wyciągną z tego wnioski, mają ogromne szanse odnaleźć się na tym hiperkonkurencyjnym dzisiaj rynku i stać się takim, wiesz, dla swoich klientów wzorem, przewodnikiem, prekursorem, nauczycielem, mentorem i zrobią na tym prawdopodobnie, wiesz, dobry biznes, bo nie tylko sami się będą w tym wszystkim rozwijać, ale całe otoczenie dzięki nim, to jest właśnie fajne.

MP: No właśnie, tak, czyli wyjdźmy do przodu i zacznijmy po prostu działać w tym właśnie, w tej naszej sferze wpływu. Ja chciałam jeszcze ciebie zapytać, Fryderyku, o media społecznościowe, dlatego że ty, wiesz, w przeciągu ostatnich lat zrobiłeś ogromną robotę, tak, czyli społeczność, którą zbudowałeś wokół siebie, no to ten, kto patrzy, by pomyślał: o kurczę, też bym tak chciał, prawda, bo to jest absolutnie coś niesamowitego, co zbudowałeś. Więc właśnie i tak jak już powiedziałeś kilka razy w trakcie tej naszej rozmowy, to jest coś, co wyczułeś wcześniej, że to będzie twoja taka no waluta przetargowa, że to będzie po prostu ważne dla twojego biznesu. Powiedz właśnie, co byś doradził osobie w obszarze mediów społecznościowych, która chciałaby również zbudować swoją społeczność albo rozbudować tą, którą już ma, albo po prostu, wiesz, dzisiaj ogląda tutaj nas i mówi: okej, dobra, podciągam rękawy i zabieram się do roboty. Co w tym obszarze byś doradził osobie?

FK: No więc pierwsza rzecz to jest taka, o której wspomniałem już przed chwilą, to jest zrozumieć konkretne medium. Zupełnie innymi prawami rządzi się LinkedIn, Facebook, Instagram czy YouTube, po prostu to jest najważniejsza rzecz, jaka może być, zrozumieć, jaki mają charakter i co mogę serwować w danym medium społecznościowym.

MP: Tak jest.

FK: Natomiast druga rzecz jest niezwykle przygnębiająca, że wiele osób, z którymi rozmawiałem przed kryzysem, z wieloma ekspertami, oni mówili: nie, ja się wiedzą zdobywaną przez lata nie będę za darmo dzielił. I oni chcą, aby od razu przeskoczyć w mediach społecznościowych, i to jest to coś, co jest absolutnie niemożliwe, uzyskać status eksperta w mediach społecznościowych, nie dając kompletnie nic od siebie, tylko wyjść, powiedzieć: słuchajcie, jestem ekspertem, popatrzcie, jaki jestem fajny, popatrzcie, jakie mam auto, popatrzcie, jaki jestem genialny, taką mam fryzurę, tu, łałałał i tak dalej. To ludzie mówią: no zaraz, zaraz, ale co?

MP: Tak jest.

FK: Czego my możemy się po tobie spodziewać? Jakie korzyści możemy mieć dzięki temu? W związku z czym trzeba po prostu założyć sobie być może konto na YouTube i powiedzieć ludziom o swoim eksperctwie, powiedzieć o tym, co tak naprawdę wiesz, jakie problemy jesteś w stanie rozwiązać, dlaczego właśnie mam ja jako twój klient przyjść do ciebie i skorzystać z twojej usługi, pokazać się nie tylko pod względem wiedzy, ale pod względem sposobu przekazania, pokazać, jakim jesteś człowiekiem, ludzie tego oczekują dzisiaj w social media. I teraz trzecia rzecz, która jest najważniejsza: bądź sobą, bądź autentyczny, nie próbuj zgrywać się na bohatera, jeżeli jeszcze nim nie jesteś. Ludzie ci wybaczą twoje potyczki, ale nie wybaczą ci głupoty. Ludzie wybaczą ci to, że być może czasami zmoczysz tyłek i będzie twój filmik na zasadzie wirala prześmiewczego, będzie krążył po Internecie, to wszystko da się zmienić. Natomiast jeżeli dasz ciała i po prostu zaczną się ludzie z ciebie w Internecie śmiać, że jesteś pozornym ekspertem, a tak naprawdę niczego nie można od ciebie dać, a tylko stajesz się takim, wiesz, wyśmiewanym być może celebrytą, który gdzieś tam się pokazuje, ale tak naprawdę niewiele można skorzystać, zresztą o tym się teraz mówi przy okazji kryzysu, że wielu celebrytów dotknie ten problem, że teraz ludzie się budzą i mówią: zaraz, zaraz, ale właściwie czemu ja go obserwuję.

MP: Tak jest.

FK: Dlatego też to jest to, co ty robisz Magda też, ty dajesz wartość, ty dajesz konkretne rozwiązania, ty dajesz ludziom szansę na to, żeby się czegoś od ciebie nauczyli, to jest to coś, co powinno się dzisiaj robić, bo samo celebryctwo jest dla mnie… znaczy inaczej, nie dla mnie, tak, ja nie obserwuję tego rodzaju ludzi, ja tylko obserwuję ludzi, od których się mogę czegoś nauczyć, bo mam tylko jedno życie, Magda.

MP: Tak jest.

FK: Jeżeli się nie będę uczył, to będę głupiał, tak ten świat funkcjonuje.

MP: Dokładnie tak, więc znowu tutaj wyciągnę to, co powiedziałeś, bo chciałabym, żeby na pewno osoby, które nas oglądały, to sobie dobrze, dobrze zanotowały. W mediach społecznościowych, właśnie, żeby dać się poznać, to trzeba dać się poznać, ale dać się poznać właśnie jako ekspert, podzielić się swoją wiedzą, pokazać, co się potrafi, nie tylko tam świrować, tak, myć ten okurzony samochód. Ja ostatnio się wybrałam na przejażdżkę, bo już stwierdziłam, że po prostu szkoda, że tak stoi, a poza tym to chyba trzeba tam z tym silnikiem czy coś, więc się wybrałam na przejażdżkę, ale tak jak mówisz, dajmy się poznać jako eksperci i zarówno ty to komunikujesz do społeczności, ja to komunikuję do społeczności, to jest niesamowicie ważne. Jeżeli faktycznie mamy w sobie to i rozumiemy ten nasz przedmiot, to to jest studnia bez dna, tam nie ma czegoś takiego, że nam zabraknie tematu. No, wiesz, ty jesteś cudownym przykładem na to, no bo przecież twój poranny Klub 555 prowadzisz i nie ma, że tam, nie wiem, temat ci się skończył, tam co chwilę jest, wiesz, jest świeżość, cały czas życie się toczy, cały czas mamy o czym rozmawiać. Ja też mam swój podcast Marketing MasterClass, teraz będzie tam 140 któryś odcinek, ja pamiętam, jak byłam na trzydziestym, to ja się za głowę łapałam, ja mówię: Boże, ja mówię, jakie ja wezmę kolejne tam tematy. A tutaj już, bardzo proszę. Więc jak zaczynamy coś robić, to nagle się okazuje, że tematy się tworzą, że się właśnie powiększa ta nasza przestrzeń, więc dziękuję ci też za tą odpowiedź. Kontroluję trochę czas i widzę, że będziemy musieli podsumowywać, bo mamy oczywiście dzisiaj, wiesz, ekspertów. Oczywiście jeszcze tutaj zostawiam ciebie, bo na pewno chciałbyś jeszcze coś dopowiedzieć i uzupełnić.
FK: Ostatnio mówię o jednej bardzo ważnej rzeczy i tu chcę zaprosić was na, jeżeli pozwolisz, Magda, w najbliższym czasie na YouTube’ie będzie 91 dni przeznaczonych na 13 nawyków, czyli dzieląc to przez 13, wychodzi tydzień dokładnie na każdy nawyk. Bo wiesz, ja się też uczę i ostatnio tak naprawdę uderzyło mnie jedno zdanie, które gdzieś tam znalazłem w Internecie czy w książce. Większość ludzi mówi: jesteśmy tym, co myślimy. Otóż to nie do końca jest prawda, jesteśmy tym, co robimy.

MP: Tak jest.

FK: Ja w związku z tym nagrałem materiał, który będzie teraz codziennie przez 91 dni od poniedziałku najbliższego, będzie w Internecie i będę za każdym… każdego dnia mówił o jednym nawyku, który należy wdrożyć i będę mówił, jakie czynności należy zrobić, żeby się do tego nawyku przygotować i jak go wdrożyć. Jeżeli teraz te 13 nawyków wdrożysz, to, uwaga, po pierwsze zmieni się absolutnie twój świat, nie, ty się zmienisz w tym świecie na lepsze, będziesz bardziej efektywny, będziesz miał więcej czasu dla siebie, będziesz inaczej trochę patrzył na świat, po prostu praktykując te 13 nawyków. Zapraszam cię do Klubu 555, oczywiście o 5:55, bo to jest nawyk, który, jak powiedziała, Joasia Chmura niedawno w wywiadzie ze mną, powiedziała: to jest te 2 godziny życia przed życiem codziennie, które mają tak nieprawdopodobną wartość. Tak że jeżeli zastanawiasz się nad tym, od czego zacząć we wdrażaniu nawyków, to bądź 555 dni codziennie o 5:55 ze mną, nawet jak mieszkasz w Wielkiej Brytanii, no, jeżeli mieszkasz w Tajlandii, to to nie będzie trudne, w związku z czym zapraszam cię serdecznie, bo jeżeli to zrobisz, to wiem to po sobie, wszystko inne to tak.

MP: Dokładnie tak i ty jesteś cudownym przykładem tego oraz twoja społeczność, która zmienia się i wzrasta razem z tobą. I też jest takie powiedzenie: eksperta poznacie po jego studentach, po tym, jak oni wzrastają, tak. I to, co ja obserwuję u ciebie w społeczności, to naprawdę dzieją się fenomenalne rzeczy, to, wiesz, co robisz, się rozchodzi jak taki kamień wrzucony w wodę, jak takie, wiesz, po prostu okręgi, to dobro po prostu idzie dalej i dalej, i dalej. I za to dziś, korzystając z tej okazji, przede wszystkim chciałam ci, Fryderyku, bardzo podziękować, za tą piękną robotę, którą robisz, za to, jak się stawiasz do tego swojego potencjału, jak go realizujesz, jak jesteś po prostu naprawdę świetną inspiracją, na którą możemy… realnego człowieka, na którego możemy spojrzeć i powiedzieć: okej, Fryderyk to zrobił, to jeżeli ja chcę to zrobić, to ja też to zrobię, bo on to zrobił, to ja też potrafię, ja też mogę. Tak że dziękuję ci bardzo serdecznie za to nasze dzisiejsze spotkanie, za to, że byłeś gościem na naszej wirtualnej konferencji Online Summit.

FK: Dziękuję serdecznie, dziękuję wam, kochani, zapraszam do zapoznania się z tym, co robię, bo na pewno będzie się jeszcze dużo, dużo działo. Dziękuję serdecznie.

MP: Absolutnie tak, wysyłamy, zapraszamy również do Fryderyka, oczywiście Klub 555 na fanpage’u Fryderyka i tak jak powiedziałeś, teraz cały ten nowy proces, który będzie oczywiście na YouTube’ie. No, tak że widzicie, kochani, zakańczamy w takim razie tym właśnie, jak działać w mediach społecznościowych, no właśnie, dawać masę, masę wartości i w pewnym momencie, oczywiście, kiedy masz swój produkt, kiedy masz to, co stworzyłeś, to nie bać się sprzedać, po prostu znać procesy, znać zasady, jak dzisiaj sprzedaż wygląda, no bo biznes jest po to, aby generował zyski, więc skupmy się na tym.

FK: Dokładnie, bo pieniądze są sexy, Magda.

MP: Dokładnie tak, fantastycznie. Dziękuję ci, Fryderyku, jeszcze raz bardzo serdecznie.

FK: Dziękuję serdecznie, dziękuję ci, Magda, z całego serca.

MP: Super, pozdrawiamy. Dzięki za spędzenie z nami czasu, zapraszam cię do bezpłatnego pobrania pierwszego rozdziału mojej książki „Jedna kampania do wolności. Jak stworzyć produkt online, pozyskać klientów i żyć na własnych warunkach”, zrobisz to na stronie jednakampania.pl/rozdział. Jeśli jesteś zdecydowany na rozwój swojego biznesu o produkty online i chcesz skrócić sobie drogę, to rekomenduję od razu zakupić książkę na jednakampania.pl, wszystkie linki znajdziesz w opisie tego odcinka. A i jeszcze jedno, zapraszam też na moją personalną stronę internetową magdalenap.com, na której znajdziesz informacje o najnowszych odcinkach podcastu Marketing MasterClass oraz inne bezpłatne materiały potrzebne każdemu przedsiębiorcy do budowy stabilnego biznesu online. Do usłyszenia.